Почему ваш сайт не выполняет своей основной задачи?

Человек, впервые вставший на путь сео-раскрутки своего сайта, напоминает усталого путника посреди шумного багдадского базара, где со всех сторон наперебой его зазывают продавцы-оптимизаторы, а где-то вдалеке великолепием восточного дворца маячит вожделенный топ Яндекса и всемилостивого Гугля.   Оптимизатор ставит на ваш сайт систему статистики, и через некоторое время вы можете воочию наблюдать в контрольной панели заветные циферки увеличившихся посещений. Люди охотно идут к вам на сайт и … почему-то ничего не покупают.   Важно разграничивать значение двух параметров – сколько людей зашло на сайт и сколько из них сделали заказ или звонок. Посмотрите на свою статистику, сравните количество новых уникальных посетителей и количество повторных визитов.   Если первая цифра близка к 80%, то поздравляю, ваш сео-оптимизатор работает превосходно, всеми правдами и неправдами загоняя сайт на первые позиции поисковых машин.   Теперь посмотрите на количество визитеров, проведших на сайте менее одной минуты.   Прислушайтесь…. слышите этот печальный шелест? Это прощаются с вами ваши вылетающие в трубу кровно заработанные денежки. И эта цифра станет приговором вашему бизнесу.   Что толку привлекать на сайт безумные тысячи посетителей, если большинство из них подобно пугливым ланям спешат покинуть недружелюбное и страшное место, где им (о, ужас!) отчаянно пытаются что-то продать.   В результате оазис, любовно взращенный дизайнером, старательно наполненный картинками и текстами, превращается в пустынное и странное место, куда заглядывают лишь случайные прохожие, тут же спешно удаляясь в поисках лучшей доли.   И вот сейчас, в тот самый момент, когда душа ваша переполнена отчаянием, а финансовый план требует немедленного свершения чуда продаж под угрозой безвременной кончины бизнеса, пришло время поговорить об основных причинах, препятствующих превращению сайта в толковый финансовый инструмент.   1. Неверное определение целевой аудитории 2. Низкая информативность сайта 3. Запутанная структура, сложная иерархия, сложность поиска контактов, форм заказа и обратной связи,  обилие отвлекающих факторов 5. Отсутствие информации о гарантиях и другой важной информации 6. Плохая техническая поддержка 7. Неготовность к переводу клиента из онлайна в оффлайн 8. Невнимание к нуждам и потребностям клиента   В следующих постах я подробно рассмотрю каждый из этих пунктов.

Страсти по целевой аудитории

В жизни владельца коммерческого сайта может быть много разных грехов, но самый частый и самый разрушительный проступок бизнесмена - продажа товаров и услуг не своей целевой аудитории.   Вы можете разбиться в лепешку, согнать семь потов со своего копирайтера и вложить массу денег в раскрутку сайта, однако на выходе получить печальное запустение на расчетном счету. Где же ты, прекрасный звон монет?   Где все те чудесных люди, которые ночам не спят, думая о покупке вашей дрели или новой коллекции игровых дисков? Пришла пора поговорить о загадочной целевой аудитории.   За скучным термином из лексикона завзятых маркетологов таится не мистический зверь о семи очах и трех хвостах, с гривой золотой и рыком громовым. Целевая аудитория - вполне конкретные люди, чьи потребности могут быть удовлетворены покупкой вашего товара. Как видите, все просто.   Но тут начинается самое интересное.   Большинство людей на вопрос "А кому вы хотите это все продавать?" смело отвечают "Всем!". И это их величайшая ошибка. Вариант "всем" по нынешним временам равнозначен ответу "никому".   И не приводите в пример тв-ролики продукции Данон или MaxFactor - все эти рекламные материалы направлены, как правило, на довольно широкий круг потенциальных покупателей, но круг этот обладает достаточно четко очерченным кругом интересов, и именно он позволяет делать рекламу по-настоящему действенной.   Прежде чем запускать красивый сайт с множеством фишечек и наворотов - спросите себя, кто он, ваш покупатель? Сколько ему лет? Чем он интересуется? Что для него важно? Чем подробней вы опишете его образ - тем легче вам будет разработать правильную форму подачи материала, тем лучше будут откликаться посетители сайта на ваши предложения, и тем выше будет ваша прибыль.   В нашей стране долго бытовало мнение, что первично производство, а сбыт вторичен. То есть сперва надо создать продукт, вложить в него массу ресурсов, а потом с выпученными глазами судорожно искать рынок сбыта.   Меж тем как западный опыт успешного бизнеса показывает - сперва нужно найти рынок сбыта, оценить его перспективу и время жизни, оценить своего потенциального покупателя, а уж потом делать инвестицию в производство.   Созданию онлайнового бизнеса предшествует тот же этап - предварительное изучение рынка. Ну а что делать, если сайт уже есть? И деньги вложены? У меня для вас две новости - плохая и хорошая.   Плохая заключается в том, что время и ресурсы на изучение целевой аудитории потраить все же придется. Если машина не на ходу - полировкой капота и протиранием стекол не обойтись, надо разбираться с причиной поломки. С сайтом та же ситуация. Без устранения базовых ошибок в подходе бесполезно вкладывать деньги в раскрутку. Она не окупится.   Хорошая же новость заключается в том, что чем раньше вы проведете корректировку подачи информации с учетом интересов целевой аудитории - тем меньше денег потеряете и тем быстрее окупите затраты на доведение сайта до ума. Решение, как водится, остается за вами. Важно лишь, чтоб оно было взвешенным и учитывало все последствия ваших действий или бездействия.   Продолжение темы читайте в следующих постах.

Торговля из-под прилавка.... или что вы вообще продаете???

Продолжаем разговор о причинах, мешающих вашему сайту  стать действенным бизнес-инструментом. Первую причину - проблему неверного выбора целевой аудитории - мы обсудили в прошлый раз. Сейчас коснемся темы информационного наполнения.

Представьте себе, что вы зашли в магазин, а на его полках девственная пустота, и лишь рядом с кассиром сиротливо притулилась пара банок невкусных консервов из морской капусты.

Где ассортимент? Нет ассортимента!

Вы подходите к продавщице и деликатно интересуетесь, нет ли у них картошки? Продавщица кивает грузчику и тот выносит из подсобки мешок. Удивившись, вы спрашиваете, а нет ли у них молока, хлеба и трехсот грамм швейцарского сыра. Грузчик снова следует по нехитрому маршруту и выносит то, что вы просили. Правда хлеб не белый, а черный, вместо молока кефир, а сыр он вообще не нашел. Дурацкая ситуация? А ведь возможно вы то же самое увидите на вашем сайте. Не верите? Давайте посмотрим вместе.

Как владелец бизнеса вы безусловно в курсе ассортимента, возможностей и выгодных рекламных предложений своего сайта. Но человек, впервые посетивший ваш ресурс, ничего этого не знает.

Он шел мимо, случайно заглянул, заинтересовался предложением, либо покинул страницу. Всякий раз, когда вам показывают процент новых посещений, смотрите, сколько времени человек провел на сайте.

Пары минут хватит для беглой оценки ситуации, четырех-пяти - для прочтения статьи. Если только ваш сайт не классический одностраничник с телефоном для немедленного звонка менеджеру, малое время нахождение на сайте говорит о том, что вы не ничего не продали своему посетителю. Да-да, тому самому, чей переход на сайт вы только что оплатили.

Вашего посетителя не интересуют красивые слова об инновациях, дружном коллективе профессионалов или фото руководства. Человек зашел к вам с конкретной задачей, целью,  чем проще ему этой цели добиться- тем выше ваши шансы на хорошую продажу.

15 секунд - ровно столько нужно обычному человеку для получения общего представления о вашем бизнесе. Если он потратит это время на чтение ненужной информации, просмотр мигающих баннеров или судорожную попытку понять, куда он вообще попал - вы с большой степенью вероятности клиента потеряете.

Покажите товар лицом. Если вы торгуете бытовой техникой - выложите картинки-приглашения, если проводите акцию - вывесите объявление наверх, а не прячьте его в подвале сайта. Не прячьте свои сокровища, не усложняйте жизнь покупателю.

Говорите  с человеком на одном языке, дайте ему то, что он хочет - и человек отплатит вам признанием и звонкой монетой. Покажите ему легкий путь заказа товара, проведите его за ручку от первой странички до подтверждения об оплате. Будьте наготове - как хороший продавец, который не стоит над душой, но и не теряет из виду покупателя.

Как видите, здесь нет ничего сложного.

Посмотрите на свой сайт глазами покупателя - что вам теперь хочется изменить?

Чему герои мифов Древней Греции могут научить владельца сайта?

Вот и закончились новогодние каникулы, пришла пора подумать о стратегических планах на будущий год. Я благодарю всех, кто обратился ко мне через форму контактов во время праздников, в ближайшие дни я смогу вам ответить.

 

Как показывают наблюдения моих клиентов, январь и первая половина февраля характерны снижением покупательской активности - деньги потрачены за праздники, заряд положительных эмоций получен, надо зарабатывать на жизнь. Посещаемость сайтов снижается, доходы уменьшаются.  Надо готовиться  к новому сезону. И сегодня мы поговорим о том, чему нас может научить история о Тесее и Минотавре.

Как вы помните, Минотавр жил  в самом центре большого и запутанного Лабиринта. Каждый год царь Минас отсылал в Лабиринт на верную смерть 7 девушек и 7 юношей из Афин, пока однажды Тесей не отправился на битву с чудовищем, вооруженный не только мечом, но особой нитью, подаренной ему Ариадной, царской дочерью. Красная нить, смотанная в большой клубок, отмечала путь, пройденный героем, и лишь благодаря этой подсказке он смог выбраться на свободу после победы над чудовищем.

 

А при чем же здесь сайт, спросите вы?

 

Все очень просто. Многие вебмастера, следуя желаниям владельца бизнеса, пытаются вместить в сайт массу полезной информации, превращая его в лабиринт, где ваш посетитель мучается в бесконечных переходах от страницы к странице в попытке отыскать форму заказа, контактный телефон или адрес филиала. Он узнает массу занимательных, но совершенно не интересных сведений - к примеру, видит галерею лиц начальников отделов, узнает о последнем корпоративе или участии фирмы в некой специализированной конференции.

 

Но не забывайте: каждая лишняя минута, проведенная человеком в безуспешных поисках нужных сведений, уменьшает ваш шанс на успешную сделку. Современный человек живет в условиях постоянной информационной перегрузки, он постоянно торопится и постоянно не успевает. У него мало времени, поэтому он хочет получить свой ответ быстро, желательно прямо сейчас. Поэтому, проектируя навигацию на сайте и расставляя информационные блоки на странице, постоянно держите в голове ответы на эти три простых вопроса:

1. Что я предлагаю клиенту? (товар, информация об услуге, структурированный каталог с фотографиями и быстрым поиском и т.д.)

2. Что я хочу получить от клиента? (емейл, звонок менеджеру, заказ и оплата товара, заказ онлайновой консультации и т.д.)

3. Что клиент должен сделать для этого? (зайти на страницу контактов, переместить товар в корзину и оформить доставку и т.д.)

 

Вот та исчерпывающая информация, которая должна быть на сайте. Вспомните нить Ариадны, возьмите своего клиента за руку и проведите туда, куда ему нужно попасть. Ведь если он оказался на вашем сайте и не ушел с него в первые же секунды - значит у него есть потребность и, возможно, именно вы станете тем, кто сможет эту потребность удовлетворить. Так помогите же ему это сделать! Дайте ему в руки вашу "нить" и деликатно помогайте двигаться в нужном направлении.

 

Уберите с главной страницы все лишние и отвлекающие внимание элементы (мигающие баннеры, анимированные гифки и проч.), обозначьте четко и ясно, куда попал человек и что ему могут предложить на вашем сайте. Если вы продаете оборудование, дайте ссылку на каталог, добавьте пояснения, облегчающие процесс выбора, фотографии, технические характеристики, при необходимости обозначьте сферу применения (на тот случай, если имеете дело с новичком).

 

Постарайтесь соблюсти "правило трех кликов", избегайте чрезмерной вложенности в разделах. Всегда оставляйте на видном месте ссылку для возврата на предыдущую страницу и на главную страницу сайта, на тот случай, если человек захочет начать поиск с начала. Не забывайте о возможности быстрого просмотра корзины и оформления заказа. Чем проще процедура - тем больше шансов на успешное закрытие сделки.

 

В случае, если вы продаете услуги - опишите коротко суть вашего предложения и те выгоды вашего клиента. Не надо размещать на странице огромную "простыню", особенно напичканную бесконечными "ключами", это раздражает посетителей и лишает их желания сотрудничать с вами.

 

Позаботьтесь о комфорте посетителя: текст на страницах должен легко читаться, быть достаточно контрастным и такого размера, чтобы не заставлять посетителя проклинать бурную фантазию вашего дизайнера. Графические элементы на странице должны четко отвечать основной задаче - продаже ваших товаров и услуг, а не служить отвлекающим или, что еще хуже, раздражающим фактором.

 

А теперь посмотрите на свой сайт еще раз, но уже не глазами владельца, а взглядом будущего клиента. Все ли понятно? Удобно ли? Все ли ссылки на виду? Не ли раздражающих деталей в дизайне? Хорошо ли читается текст?  В идеале хорошо провести независимое тестирование: показать сайт нескольким людям и посмотреть за их поведением, расспросить их, что они запомнили на сайте, что понравилось, а что мешало. В конечном счете именно тестирование в реальных условиях дает самую точную оценку вашему сайту.

 

Надеюсь, это информация будет вам полезна.

Яндекс вбил еще один гвоздь в гроб дешевого сео-контента

В великом противостоянии ведущего российского поисковика Яндекса и оптимизаторов сайтов наступил новый этап. Без всякого предупреждения Яндекс изменил алгоритм ранжирования сайтов, отбросив на много позиций назад те ресурсы, которые продвигались при помощи искусственного насыщения текстов ключевыми словами. Что же принесли обеим сторонам эти перемены?

 

С одной стороны, это хорошее известие, поскольку качество выдачи напрямую зависит от тех ресурсов, которые видит пользователь. Когда на любой свой запрос он получает не актуальную и полезную информацию, а изуродованный многочисленными повторениями малоосмысленный текст, то уровень доверия к поисковику падает, а это автоматически означает падение прибылей самого Яндекса. Для вас, как для владельца бизнеса, это будет означать снижение отдачи от вложений в рекламу и продвижение.

 

Если благодаря новому алгоритму ранжирования, способному не только отбирать тексты по нужному условию, но "обучающемуся" в процессе перехода пользователей по ссылкам, удастся улучшить качество выдачи, это укрепит позиции Яндекса. Так что нововведения буду полезны и пользователям, и самому поисковику.

 

С другой стороны, положение владельцев сайтов, еще вчера продвигавших свой бизнес грошовым некачественным контентом, который писали нанятые за гроши студенты и школьники, сильно осложнится. Яндекс превосходно отличает рерайт* от оригинального текста, а машинный рерайт** от стиля живого человека. Более того, теперь защита оригинальности собственных текстов становится насущной задачей владельца сайта. Контент воруют, переписывают, перевирают - все это в попытке получить задешево заветные позиции в ТОПе. Своевременное обновление контента, создание интересных и полезных материалов превращается в гонку на выживание - кто первый проиндексировался, то и получил право на оригинал.

 

Что же делать в этой ситуации?

 

Ну, во-первых, придется признать, что эпоха дешевого контента медленно и неуклонно уходи в прошлое. Крупные поисковики будут применять драконовские меры по отношению к "хитрецам" оптимизаторам.

 

Во-вторых, давно пора понять, что хорошо работают сайты, сделанные для людей, а не для роботов. Трафик не делает вам продаж, а потерять денег на пустом нагоне посетителей на бесполезный сайт можно очень много.

 

В-третьих, качественный контент окупает себя. Тексты за 20 центов выглядят ровно на эту цену. Но самое обидное, что ваш сайт приобретает весьма убогий вид, если его тексты беспомощны, несуразны, разбавлены "водой" и не решают своей основной задачи, т.е. ничего не продают. Все равно что нанять дворецкого и одеть его в лохмотья с помойки. Обращайтесь к тем, кто обладает опытом, знаниями и умением продавать. Эти вложения всегда окупаются.

 

В-четвертых, разумное использование ключевых слов еще никому не мешало, но именно разумное, а не натыканное по принципу 5-7%, как это любят делать оптимизаторы. Вы работаете с людьми. Вот и думайте о людях, их интересе, внимании, желаниях и потребностях. Именно в этом заключается самый главный секрет хороших копирайтеров и грамотных коммерческих текстов. Мы думаем о вас, о вашей целевой аудитории, ваших задачах и поиске оптимальных решений именно для вас. 

 

В-пятых, давно уже пора привыкнуть к мысли, что оптимизация - далеко не единственный способ продвижения своего бизнеса. Сеть огромна, сеть развивается подобно живому организму. Появляются новые инструменты, усложняется работа с будущими клиентами, перестраивается восприятие рекламы.

 

Если вы не хотите все время смотреть в спины опережающих вас и судорожно оглядываться на догоняющих, мой вам совет, перестаньте цепляться за сео-оптимизацию, думайте шире, ищите собственные возможности донести свое послание до аудитории. Скоро ситуация изменится кардинально, и лучше вам быть среди передовиков, чем в огромной толпе, движущейся в мейнстриме. Потому что в первом случае именно вы будете определять направление и тенденции, а во втором - вам придется играть по не вами придуманным правилам.

 

* рерайт - пересказ изложенного своими словами (смена порядка слов) без внесения в текст элемента новизны

** машинный рерайт - некачественный текст, сформированный автоматически, на основе таблицы синонимов. Часто неграмотный и несогласованный текст.

Открытость вам на пользу

Доверяете ли вы незнакомцам? Вопрос не так прост, как вам может показаться. Доверие - один из ключевых факторов, влияющих на решение человека. Продолжить контакт или прервать его? Поверить его обещаниям или нет? Согласиться на предложение или отвергнуть его?

 

Специфика Интернета такова, что любой человек, потратив мизерную сумму и обладая небольшими навыками в настройке сайта может буквально за пару дней организовать себе полноценное виртуальное представительство в сети. Любой человек, любая компания - сеть доступна всем. Но у этого преимущества есть и обратная сторона: насколько легко обустроиться в сети, настолько же трудно убедить вашего будущего клиента в том, что вам можно доверять. Я сейчас буду говорить о простых, если не сказать - банальных - вещах , но они могут существенно помочь повысить конвертацию посетитель\клиент.

Первый момент, о котором стоит упомянуть, это контакты. Посмотрите, насколько легко получить от вас обратную связь. Да, практически на всех сайтах имеются ссылки на "дежурный" почтовый ящик, в который, помимо запросов клиентов, регулярно попадает масса спама от ботов. Если же клиент напишет вам, а его письмо попадет в спам, не будет прочтено и не получит ответа, очень велик риск, что клиент вас навсегда покинет. Иногда вместо почты предлагается форма контактов - как на моем сайте. Но и тут надо быть внимательным, буквально неделю назад я обнаружила, что пара  обращений остались неотвеченными. Было очень неловко, я тут же перенастроила спам-фильтры, но моей вины это не отменяет.

 Немаловажно и то, насколько быстро отвечают клиенту. Получит он ответ через час-полтора или через две недели? И получит ли вообще? От этого тоже зависит уровень доверия к вашему предложению.

 

Следующий момент - телефон и наличие офиса. Безусловно, далеко не каждому бизнесу требуется офис, а компании, работающей на условиях аутсорсинга, бывает достаточно IP-телефонии и "виртуального секретаря" (я еще буду позднее рассказывать об этом подробней). Главное, что человек может позвонить, задать интересующий его вопрос, и получить ответ. Это живой контакт, он многократно повышает возможность удачного завершения сделки. Особенно это касается магазинов электронной торговли - для них вопрос доверия клиента это 70-80%  мотива совершить покупку.

 

Многие ограничиваются только перечисленными мерами, считая их достаточными. Но инструментарий партизанского продвижения этим не исчерпывается. Возьмем, к примеру, отзывы. Отличный инструмент, если умело его применять.

 

Если это отзыв от реального клиента, с реальными обратными данными, он добавит вам авторитета в глазах клиента. Если же вы нанимаете студента, который за копейки пишет десятки похожих отзывов на ваши товары от лица несуществующих людей, то такой обман рано или поздно выйдет вам боком. Либо исполнитель проговорится, либо стиль отзывов вас выдаст ("профессионального рекомендателя" нетрудно вычислить), либо несоответствие качества товара или сервиса восторженной рекомендации наведет на мысль об обмане, словом... Хорошенько подумайте, прежде чем  делать этот шаг.

 

Кроме того, не стоит скупиться на подобное описание условий предоставления сервиса. Можете предложить особые условия доставки - пишите об этом, можете предоставить возможность гарантийного ремонта - дайте об этом знать.

 

Гарантии возврата товара или денег - немаловажная составная часть вашего "виртуального образа". Товар в сети нельзя пощупать руками, неовеществленную услугу невозможно измерить иначе как конечным результатом. Сеть виртуальна, и все здесь кажется человеку немного "ненастоящим". Ваша задача - пройти это барьер, убедить вашего покупателя в качестве ваших товаров и услуг,  убедить его довериться вам. Разумеющееся, слова ваши не должны расходиться с делом, ведь один довольный клиент расскажет двум знакомым, а недовольный может и десяток людей убедить не обращаться к вам. Плохую репутацию заслужить очень легко и очень трудно исправить.

 

Еще одна возможность - покажите товар "лицом". Магазин OZON позволяет пролистать несколько страниц из книги, портал по продаже модной одежды Аденься! дает примерить обновку на виртуальную модель. Подумайте, как вы могли бы показать покупателю свое предложение? Как вам уменьшить расстояние, создаваемое виртуальностью сети?

 

Ведение почтовой рассылки, в которой вы не только будете уведомлять клиента о новых акциях и спецпредложениях, но и создадите постоянный информационный контакт, давай нужную и полезную информацию - один из самых сильных и эффективных инструментов маркетингового продвижения. Впрочем, рассказ об этом - тема отдельного поста.

 

Вот и информация для размышления. Оцените свой сайт - что можно изменить? Как вам заслужить доверие покупателя?